Organisée autour d'une dizaine de PME, la "gestion active des créances" doit encore      gagner sa légitimité

Les donneurs d'ordres historiques viennent du secteur bancaire, de sociétés de      financement, des assurances et des filiales de multinationales

L'explosion du crédit interentreprises ouvre de réelles perspectives à cette activité

MÉTIER émergent, le recouvrement des créances par des cabinets spécialisés est en quête de structuration, La niche est exploitée par une dizaine de PME structurées auxquelles s'ajoute une noria de TPE- toutes petites entreprises individuelles, A l'expression recouvrement, les professionnels préferent parler de "gestion active des créances", car le terme recouvrement heurte sur le plan psychologique.

Outre le recouvrement classique, la poignée de cabinets structurés exerce également du renseignement commercial. Si cette activité s'est développée avec l'extenalisation dans les entreprises depuis plus de dix ans, elle est encore méconnue, voire mal perçue, reconnaissent les professionnels, C'est d'ailleurs pour la crédibiliser auprès des chefs d'entreprise qu'une association est en cours de création autour des PME structurées du métier. N'y intégreront que les cabinets qui rempliront un certain nombre d'exigences professionnelles. Faute d'une réglementation, les professionnels vont en instituer pour rassurer leurs partenaires: une moralité sans faille, une caution bancaire, une couverture d'assurance, etc.

L'obligation de résultat

Contrairement aux avocats qui perçoivent leurs honoraires, quelle que soit l'issue d'un procès, les cabinets de recouvrement, eux, sont tenus à l'obligation de résultat. Ils ne sont rémunérés que si le dossier de créance aboutit. Les taux sont variables. Il y a quelque temps, ils pouvaient aller jusqu'à 20% de la créance récupérée. Aujourd'hui, il est difficile d'avancer une fourchette, admettent les professionnels. La guerre des prix est telle, que le taux peut descendre jusqu'à 5%, sinon plus: Mais attention! le moins cher n'est pas forcément le plus efficace, prévient Jamal Krim, administrateur de Reco-Act. Malheureusement, ajoute-t-il, les entreprises arbitrent souvent en fonction du seul critère des prix.

Il reste par ailleurs à gagner la confiance des managers: pour nombre d'entre eux, transmettre un dossier de crédit à un tiers afin de récupérer l'argent chez un client est un réflexe qui ne coule pas de source. C'est la grande bataille à venir et le challenge de l'association qui së constitue. Le pari n'est pas gagné. D'où l'importance de références dans la prospection de la clientèle. C'est un élément décisif pour décrocher un contrat. Il y a aussi la méfiance classique entre organismes financiers malgré les embrassades publiques dans les conférences. Certains refusent de travailler avec un cabinet qui traite déjà des portefeuilles d'un concurrent "par peur de ne pas communiquer le fichier clientèle".

15 à 20% d'impayés sur les effets de commerce

Sur le papier, le potentiel en matière de recouvrement de créances est énorme. Outre les crédits bancaires et la montagne des créances en difficulté (les milieux financiers estiment entre 15 et 20% le taux d'impayés sur les effets de commerce), la croissance phénoménale du crédit interentreprises ouvre des opportunités aux cabinets de recouvrement. Et quand on connaît par ailleurs la problématique d'impayés dans les transactions commerciales, on mesure toute l'importance de la gestion active de la créance. "Les banques, et de manière générale, les sociétés de financement, se sont rendu compte que de bons commerciaux ne faisaient pas forcément de bons recouvreurs", analyse un professionnel."On ne peut pas être au four et au moulin à la fois", observe-t-il. Si le commercial cherche surtout à séduire le client, le recouvreur traite d'un problème qui est déjà né.

Dans le processus de recouvrement, le professionnel déploie une technique spéciale de négociation et fait appel à des outils psychologiques. Cela nécessite une formation et la connaissance du secteur, poursuit-il. On part du principe qu'un client défaillant est une personne en difficulté, et notre rôle, c'est de lui apporter une solution. Le postulat de base est que tout le monde est de bonne foi même si dans le portefeuille, il y a quelques "tricheurs". Mais "la plupart des gens ne deviennent malhonnêtes que lorsqu'ils ne peuvent pas être honnêtes", estime un professionel du domaine. Excepté les filiales de multinationales rompues au service via les pratiques du groupe, la plupart des sociétés attendent presque le pourrissement de la situation avant de s'en remettre aux professionnels du recouvrement. "Plus c'est tard, plus la probabilité de recouvrer la créance devient minime", affirme un autre professionnel.

Au plus fort de la course au volume des crédits, les commerciaux étaient considérés dans les banques comme les forces vives de l'organisation. Un peu comme les médecins dans un hôpital. L'essentiel était de "faire du chiffre" et de dégager toujours plus de crédits. La fonction du recouvrement relevait presque de la seconde zone (et pour beaucoup, c'est toujours le cas). Mais le rétrécissement des marges et la flambée des créances en souffrance ont vite fait comprendre aux banquiers qu'il y avait une menace sur l'équilibre de tout le secteur. Et que s'adonner au striptease avec les règles prudentielles de la banque centrale peut conduire au désastre.

Par: Abashi Shama, MBA