La gestion des crédits clients est, de plus
en plus, un véritable casse-tête pour les entreprises.
Pour lutter efficacement contre les retards de paiement, mieux
vaut verrouiller en amont ou externaliser avant que la créance
ne soit trop ancienne.
Les entreprises américaines l'ont compris
très tôt. Gérer le poste client est aussi
important que gérer le stock, la production ou toute autre
fonction stratégique. Il est inutile de rappeler qu'une
gestion désastreuse du poste client peut mettre une entreprise
en péril. Jugez-en!
Chaque année, les retards de paiement en Europe constituent
90 milliards d'euros (environ 900 milliards de DH) de dettes exigibles
et 10,8 milliards d'euros d'intérêts perdus (près
de 108 milliards de DH). Aussi, il n'est pas rare de voir une
entreprise économiquement viable aller en redressement
judiciaire ou mettre la clé sous le paillasson en raison
de ses impayés. L’importance du phénomène
peut être vérifiée par un seul chiffre: près
de 25 % des faillites ou des problèmes de trésorerie
dans les pays industrialisés sont dus à une mauvaise
gestion du poste client.
AU
MAROC, UN DÉLAI MOYEN DE 100 JOURS
Au Maroc, les impayés font également
partie du quotidien des entreprises. «Une situation
qui s'est aggravée durant la décennie 90 en raison
de l'accroissement des crédits, notamment à la consommation.
A chaque enquête de conjoncture de la Direction des statistiques,
les entreprises inscrivent les retards de paiement et les problèmes
de trésorerie parmi leurs principales préoccupations.
Il a fallu faire face à une masse d'impayés que
les entreprises n'arrivaient pas à gérer»,
souligne Jamal Krim, administrateur de Reco-Act.
Et d'ajouter: «Le
pays ne dispose pas actuellement d'un environnement adéquat
qui puisse délimiter les obligations de chacun. Par exemple,
le délai de paiement en Europe est de 30 Jours alors qu'il
frise les 100 jours au Maroc. Un délai qui est d'ailleurs
peu respecté».
Il faut pour l'entreprise mettre en place un système
performant de gestion de clientèle, lequel commence par
l'application d'un principe très simple: ne pas laisser
traîner les créances. «Le crédit inter
entreprises est une arme à double tranchant pour une entreprise.
En d'autres termes, accorder des délais de paiement. c'est
bien. Les faire respecter c'est encore mieux», souligne
Jean-Claude Asfour, consultant international et membre de l'AFDCC
(Association française des crédit managers et conseils).
A ce titre, l'expert français souligne que le crédit
inter entreprises représente trois fois le crédit
bancaire en France. C'est dire l'importance du système
à mettre en place pour éviter toute situation contraignante.
Il faut avant tout préparer un contrat de vente sans faille
et prévoir des clauses pour se prémunir contre le
risque d'insolvabilité du client. Outre le montant de la
dette, le délai et le mode de paiement, le contrat doit
prévoir certaines clauses essentielles comme la clause
de réserve de propriété ou encore celle de
déchéance du bénéfice du terme selon
laquelle le commerçant peut exiger le remboursement complet
du solde de la dette si l'acheteur n'arrivait pas à respecter
ses engagements. L’acheteur perd ainsi le bénéfice
du terme, c'est-à-dire la possibilité de bénéficier
de plusieurs mois pour payer son achat.
DES SCÉNARIOS DE RELANCE
PERSONNALISÉS
En second lieu, il s'agira de mettre en place
une organisation performante du crédit management qui,
en interne, sera chargée de suivre les créances
dès la livraison de la marchandise afin de déceler
les litiges qui peuvent survenir ou détecter encore les
éventuels risques d'insolvabilité. «Il faut
agir vite et prévoir des scénarios de relance en
fonction de chaque client à l'approche des échéances.
Il ne faut pas attendre quinze jours pour le faire», souligne
Jean Claude Asfour. Et de poursuivre: «Les panoplies de
logiciels informatiques peuvent être d'un grand secours».
Il ne faut pas non plus oublier que les premières échéances
non payées doivent servir d'alerte. Plus la créance
est ancienne, plus il est difficile de la recouvrer. Une créance
non récupérée trois mois après l'échéance
peut être considérée comme difficile. Pour
l'heure, les entreprises gèrent directement leur compte
client. Elles n'ont recours aux sociétés de recouvrement
qu'en dernier ressort alors que l'idéal serait d'extenaliser
la créance au bout de trois mois.
Par: BRAHIM
HABRICHE
